La Fiebre de Leads

Nunca antes había visto tanta hambre alrededor de los leads, créanme cuando les digo que parece que algo hubiera sucedido y que la era del "Brand Awareness" se estuviera diluyendo. Los clientes llaman y quieren planes enfocados a leads, contenidos enfocados en captura de leads, compra de pauta por CPM, CPC o CPA pero con compromisos de LEADS parece que el “new best thing” es esta frase de 5 letras. A pesar de que reconozco la potencia de digital para generar registros y LEADS y conozco la relevancia de construir BBDD para nuestros clientes de modo que puedan contactar a sus clientes y construir venta y relación; el tema del LEAD ya sobrepasa los límites.

No todo sirve para todo, es una de mis principales frases (quien haya estado en clase o conferencias conmigo me la habrá escuchado) y cada tipo de pauta, desarrollo y en general de estrategia lleva a un objetivo diferencial que en combinación con el correcto marketing mix lleva al posicionamiento, consideración, compra y fidelización y por ende a la construcción de valor de marca o Brand Equity como lo llamamos en el medio de la publicidad y mercadeo.

Parece entonces que el LEAD esta de moda y con ella los planes sólo enfocados en efectividad, sin embargo no podemos olvidar el gran poder de la generación de branding y de imagen de marca para acelerar el tema de reconocimiento del shopper y estimulación para la generación de la compra. El manejo de colores, ubicaciones, tipografía. Todo inmerso en campañas que estimulan el recuerdo y crean lazos entre la mente de los consumidores y las marcas.

No puedo decir que extrañe "la feria del CPM" como arrancó hace algunos años esta industria, (exactamente 17 años) donde era escaso encontrar un portal que vendiera por clic o CPA, pero pienso que todo en exceso es malo y que las tomas de homes, los takeovers, los formatos de Rising Stars de IAB hacen que el ambiente se vea enriquecido, fortificado y que no se recarguen los lados de la balanza entre la experiencia y la acción, todo esto ayuda a la estimulación visual de recordación de imagen de marca y se constituyen como acciones de Branding relevantes que finalmente son requeridas en este ejercicio de humanizar un poco más los negocios aprovechando lo que la tecnología tiene para ofrecer pero no dejando de lado el branding, me pregunto que pensará mi colega, amiga y Woman to Watch Lina Echeverri con este respecto.

Los usuarios sabemos, se vuelven filtros expertos y esto aplica para todo, hasta para los LEADS mis queridos amigos. Quería compartirles esta visión dado que la mayoría de solicitudes actuales se mueven en el terreno de los registros, es más usual y frecuente ver esto, todo con foco a ventas y si bien digital es fuerte, es un medio sofisticado, tecnológico y apoyador no es tan potente como para hacer todas las tareas solo. Funciona muy bien en equipo, alineado, coordinado; no solo.

Dirán “Sacrilegio” ¿una digital diciendo que digital no puede solo? Y la realidad honesta es que complementa experiencialmente las campañas, tiene atributos que hace que tenerlos genere eficiencias en tiempos y operación, pero digital requiere de la masividad de los medios convencionales, adicionalmente cada vez es menos la división entre online y offline, el mundo converge, los hábitos también, porque no la publicidad.

Para terminar entonces la reflexión de valor es: ¿Están ustedes también sintiendo este auge de los LEADS?, ¿Cómo podemos equilibrar la oferta y demanda de la industria para no caer en modas que lleven a desvirtuar el medio?, ¿Cómo hacer justo lo que necesitamos para obtener los resultados requeridos sin caer en modas y afectar el posicionamiento y salud de las marcas en el tiempo?, son sólo algunas preguntas que pasan por mi mente y me gustaría discutir con ustedes. 

Mi sugerencia desde aquí es: la próxima vez que piensen en su campaña sean críticos y consideren, los medios seleccionados con lupa... pregúntense por ejemplo, ¿las audiencias elegidas son las que necesitan de acuerdo a su público objetivo?, o solo están cayendo en la fiebre de leads.

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De la especialización a la integración OFFON

Desde hace 17 años que trabajo en esto el negocio digital se ha caracterizado por ser altamente especializado sumando la tecnología, los desarrollos de software a la medida, las integraciones, los "querys", casos de uso, los webservices y demás; sin embargo parecemos estar entrando a una etapa donde ya no somos más un "nicho" especializado sino más bien "parte del todo" o parte del aire como lo dice uno de mis cantantes predilectos, del entorno, del contexto y de la integración OFFON. Y es que los consumidores cada vez más integran la tecnología, aplicaciones y funcionalidades en sus rutinas diarias desvirtuando un poco el Journey Digital del que hablamos antes o los hábitos digitales, no son hábitos offline y Online, son hábitos simple y llanamente, hábitos de compra, de interacción, de socialización de compartir info etc. 

Es duro entrar en este concepto pero si algo me ha enseñado este camino es que el cambio es constante, tanto como el pasar del tiempo y avanzamos de manera tan vertiginosa que saberlo todo no es suficiente, ya que mañana no sabremos nada. 

Sinceramente quien se declare "gurú" en estas materias déjenme decirles que dudo francamente de su habilidad para ver su entorno actual y por ende de su visión.

Vienen a mi mente 3 frases que se persiguen siempre cuando hablamos de tecnología, comunicación, publicidad, marketing y medios y se tratan de las siguientes: 

1. Facilidad: Lo que sea que hagamos en esta materia debe volver fácil la vida de nuestros consumidores, acortarles tiempos en la operatividad, darles tiempo de valor para que lo destinen como quieran, debe permitirles como decía "Steve Krug" gran padre de la usabilidad "no hacerlos pensar", ser intuitivo al 100% y de fácil manejo.

2. Asequibilidad:  Debe poder ser asequible para nuestros consumidores reales y potenciales. Lo digital debe darle acceso a ese que no tiene la opción de acceder rápidamente a nuestro producto y servicio para hacerle vivir una experiencia de marca, de uso con los dispositivos y las facilidades que pueda usar de manera cotidiana.

3.Permeabilidad o estado líquido: Debería ser permeable e insertarse en su vida desde sus hábitos y gustos más profundos. Debería permitirle vivir a través de lo que sea que hagamos una experiencia para lo que valore. Caso como lo hacen las redes sociales, o las apps de guardar contactos si pensamos en productividad o Instagram con sus fotos filtros, o typic para la personalización, todo dependiendo de quien es el cliente, en que generación se encuentra y que valora, que es de valor para el vivir de modo que hagamos de nuestra comunicación, concepto, desarrollo, tecnología o aplicación un complice o un actor más dentro de esto que esta viviendo nuestro usuario. 

Si no tenemos estos 3 "must" en sea lo que sea que hagamos no tendremos un buen resultado. 

Cada vez veo más en peligro el modelo de "Agencia Digital" y de vuelta a la moda el concepto de "Comunicación integrada", curioso, así arrancó mi carrera hace 17 años y después de ver crecer a la industria estamos de cierta forma aterrizando a lo mismo, parte del todo. 

Nada menos ayer en mi revisión de lecturas de noticias leía una sobre los resultados de P&G con su decisión de salirse de los mass media y meter todo a digital (curioso que el boom de la decisión fue tremendo y los resultados no) y esto se debe a que no fueron tan buenos, las ventas se vinieron abajo y la iteración no se dió espera. No es pecado equivocarse, hay que corregir rápidamente el rumbo y seguir adelante, de eso se trata este nuevo mundo de medios. 

La verdad es que aunque quisiera con el alma que digital fuera poderoso o efectivo por sí solo, la realidad es otra. Con Awareness, programática, buscadores, social, móviles etc... llegamos a una parte de la población, aun no a toda y no surtimos los mismos efectos psicológicos que nos dan la presencia con frecuencia y alcance en mass media, creanme, en mi maestría de psicología del consumidor se han develado muchos misterios que antes tenía donde veo el porqué de la recordación de las marcas, usos de colores, formas de los logos, ubicaciones de las ofertas y demás. Si hubiese estudiado esto antes de todos mis años de trabajo en publicidad, magia es la que haría, pero nunca es tarde para poder todo esto en uso y más importante compartirlo a ustedes mis seguidores.

Digital se apoya en los mass media sin duda de una forma poderosa y hace uso de sus bondades como la interactividad, la realidad aumentada, la realidad virtual, la inmediatez, el On demand, las nuevas franjas horarias que cubre en las parrillas de contenidos y consumo de los mismos y nos sirve para poner nuestro mensaje, producto o servicio disponible para nuestros clientes a modo de experiencia; pero solo no lo logra. 

Así que no hay nada que hacer,  cada vez menos especializados, más integrados. Urge la formación de ADN Digital en los equipos de agencias, y de ATL en las Digitales, una transformación del medio, una revolución en la mente de todos para que en vez de pensar como comunicadores, publicistas, diseñadores, pensemos como consultores, para cobrar por el conocimiento, para ser más exigentes en los métodos conceptuales, investigativos, más rigurosos, más apegados a los resultados, a la cifra conseguir excelentes resultados OFFON; porque créanme cuando les digo: "Consultants are coming" y las agencias y las empresas que trabajamos en comunicación tenemos que prepararnos.

Esa visión les quería compartir hoy. 

¿Tienen aportes?, bienvenidos. Los invito a que sigamos la conversación en twitter. @pgaviriaa sígueme y te sigo!